[레저산업 분석] '스키장'은 어떻게 돈을 버는가: 시즌권, 리프트권, 그리고 '캡티브 마켓'의 경제학

목차

• 1. 서론: '계절 독점' 비즈니스, 스키 리조트 산업 분석
• 2. 수익 모델 1: '시즌권'을 통한 리스크 헷지(Hedge)와 현금흐름 확보
• 3. 비용 구조 분석: 높은 고정비와 가격 결정 요인
• 4. 수익 모델 2: '캡티브 마켓(Captive Market)'을 활용한 수익 극대화
• 5. 결론: '날씨'와 싸우는 리조트 산업의 진화

 

 

스키 리조트 산업은 '날씨'라는 통제 불가능한 변수에 의해 성패가 좌우되는, 대표적인 고위험·고비용 장치 산업입니다.

 

1년 중 단 3~4개월의 운영을 위해 막대한 고정비를 감수해야 하는 스키장은, 이러한 본질적인 리스크를 관리하고 수익을 극대화하기 위해 매우 정교한 비즈니스 모델을 발전시켜 왔습니다. 본 포스팅에서는 '시즌권'과 '부대시설'을 중심으로 스키 리조트 산업의 핵심 경제 원리를 심층적으로 분석합니다.

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1. 수익 모델 1: '시즌권'을 통한 리스크 헷지(Hedge)와 현금흐름 확보

 

스키장이 시즌 시작 수개월 전부터 '얼리버드'라는 이름으로 시즌권을 할인 판매하는 것은, 단순한 프로모션을 넘어선 핵심적인 '리스크 관리' 전략입니다.

 

 

선불 비즈니스 모델(Pre-paid Business Model)의 정수

시즌권 선판매는, 강설량, 기온 등 예측 불가능한 '날씨 리스크'의 일부를 소비자에게 전가하는 효과가 있습니다. 스키장 입장에서는 실제 운영 성과와 무관하게, 시즌 시작 전에 안정적인 현금 흐름을 미리 확보하여 운영 자금으로 활용할 수 있습니다. 동시에, 시즌권 구매자는 '본전 생각'에 더 자주 스키장을 방문하게 되는 '락인 효과(Lock-in Effect)'를 통해, 전체 시즌 동안의 안정적인 방문객 수를 보장하는 역할을 합니다.

 

2. 비용 구조 분석: 높은 고정비와 가격 결정 요인

 

리프트권 가격이 높은 이유는, 스키장의 독특한 비용 구조에 기인합니다.

 

 

비용 구분	주요 항목	특징
높은 고정비 (Fixed Costs)	부지 임대료/세금, 리프트/곤돌라 등 설비 감가상각비, 인건비, 제설기 운영비	방문객 수와 무관하게, 1년 내내 지속적으로 발생하는 비용. 전체 비용의 대부분을 차지.
낮은 변동비 (Variable Costs)	추가적인 전기 요금 등	방문객 한 명이 추가된다고 해서 발생하는 비용은 매우 미미함.

 

이러한 비용 구조 때문에, 스키장은 손익분기점을 넘어서는 순간부터 추가적인 방문객 한 명 한 명이 거의 그대로 '순이익'으로 이어집니다. 따라서, 최대한 높은 가격(리프트권)을 책정하여 고정비를 회수하는 전략을 취하게 됩니다.

 

3. 수익 모델 2: '캡티브 마켓(Captive Market)'을 활용한 수익 극대화

 

스키장의 실질적인 수익성은 리프트권보다, 마진율이 훨씬 높은 부대시설에서 나옵니다.

 

지리적 독점을 통한 '캡티브 마켓' 형성
스키장은 대부분 도심에서 떨어진 산악 지역에 위치하여, 방문객들이 외부 상업시설을 이용하기 어려운 '고립된 시장(Captive Market)'을 형성합니다. 이 시장 안에서, 스키장은 식음료(F&B), 장비 렌탈, 스키 강습 등 부대 서비스에 대한 '독점적 가격 결정권'을 가집니다. 소비자들은 다른 대안이 없기 때문에, 시중보다 높은 가격에도 불구하고 기꺼이 비용을 지불하게 됩니다.

 

4. 결론: '날씨'와 싸우는 리조트 산업의 진화

 

 

결론적으로, 스키 리조트 산업은 '날씨'라는 통제 불가능한 변수와 '높은 고정비'라는 구조적 한계를 극복하기 위해, (1)시즌권을 통해 리스크를 분산하고, (2)높은 리프트권 가격으로 고정비를 회수하며, (3)캡티브 마켓의 부대시설을 통해 이익을 극대화하는 정교한 비즈니스 모델을 구축했습니다. 최근에는 기후 변화 리스크에 대응하고 비수기 매출을 확보하기 위해, 스키장 외에 워터파크, 골프장, 호텔 등을 결합한 '사계절 종합 리조트'로 진화하며 또 다른 생존 전략을 모색하고 있습니다.